Формула увеличения продаж: какие техники внедрить, чтобы получать больше

Продавать больше, продавать лучше, продавать максимум… Это просто слова, скажите вы, и мы согласимся. Потому что за каждыми высокими показателями всегда стоит качественно проведенная работа, правильно внедренные техники и постоянные тесты. Сегодня мы поговорим о формуле увеличения продаж, а также проверенных техниках, которые позволят заработать больше.

Формула увеличения продаж

Итак, чтобы увеличивать кол-во продаж нам надо знать:

1. Сколько продаж делается уже сейчас,
2. Сколько продаж вы планируете делать,
3. И за какой период мы хотим достичь данного результат.

Правило здесь одно — чем четче поставлена цель, тем выше вероятность того, что вы ее достигнете.

Теперь к цифрам:

Прибыль компании(за расчетный период) =

Потенциальные лиды * конверсию лида * средний чек лида * на повторные конверсии * коэффициент маржинальности

Звучит сложно? Давайте разбираться.

Потенциальные лиды — это все возможные лиды, которые вы могли получить (оставляли заявку, писали, общались с саппортом…). Например, за 1 неделю на ваш лендинг перешло 300 человек.

Конверсия — коэффициент соотношения между потенциальными и реальными лидами.

Помним, что на лендинг перешло 300 человек, из них 10 совершили покупку, коэффициент конверсии равен 0,003.

Средний чек — общая сумма вашего заработка разделенная на кол-во покупателей. Сколько в среднем 1 клиент оставляет в вашем магазине. Если ваши товары очень разных ценовых категорий, как к примеру чупа-чупс и сковороды-гриль, считайте средний чек раздельно для каждой категории товара. Получится отдельная формула для тех, кто покупает детям сладости, и совсем другая, для тех, кому нужна кухонная утварь. При этом важно заметить, что и частота таких покупок тоже будет разная.

Для проверки формулы предположим, что вы продаете именно сковороды, цена - 3000 рублей. Так как мы выбрали 1 товар, то и средний чек 3000 рублей.

Коэффициент повторных покупок — как часто к вам возвращаются и берут еще. “Дайте мне еще одну сковороду, я подарю ее теще!”. Например, за один месяц 2 из 10 покупателей вернулись и сделали еще покупки. Таким образом, (2/10)+1 = 1,2.

Работать с повторными заказами не только приятно, но и повышает возможность продать сторонние товары. О такой опции, как cross-cell, мы поговорим ниже.

Коэффициент маржинальности — цифра известная вам, так как скорей всего вы и сами его рассчитали. Проще говоря, это наценка на товар. Например, вы накинули 150% стоимости, значит коэффициент маржинальности равен 1,5.

Считаем все это формуле:

Прибыль нашей выдуманной компании по продажи сковород-гриль

= 300 * 0,03 * 3000 * 1,2 * 1,5 = 48 600 рублей.

Продолжая работать в том же формате, имея те же вводные данные (сезонность, стоимость доллара, политическая обстановка в стране и так далее), вы сможете получать чуть менее 50 тысяч рублей в неделю.

Что же делать, чтобы увеличить ваш заработок?

Рассмотрим возможные варианты, которые сразу приходят в голову:

1. Привлекать больше посетителей на лендинг. Реклама будет стоить дополнительных средств, так что в будущем это отразиться на чистой прибыли. Здесь важно заранее рассчитать ваши бюджеты и здраво посмотреть на возможности.
2. Увеличивать стоимость сковороды. Также спорно. Сейчас покупают, будут ли покупать по новой цене?
3. Использовать техники увеличения продаж. И это уже правильное направление! Давайте выяснять, как же это сделать :)

Какие проверенные техники увеличения продаж существуют?

К ключевым техникам дополнительных продаж относят:

• Up-sell,
• Cross-sell,
• Down-sell.

Up-sell — увеличение среднего чека вашего покупателя.

Например, вы продаете мобильные телефоны, ваш покупатель уже готов купить 8 IPhone, но вы знаете, что стоимость 10-ой модели не так сильно разниться, как если бы он выбирал между кнопочным и простым :) Работая по технике ап-сейл, вы не пытаетесь продать более дорогой продукт, вы проявляете заботу о клиенте. Продукт действительно лучше, и вы будто делитесь с покупателем информацией о его возможностях (более интересный функционал, лучше камера, свежие цветовые решения внешнего дизайна….), при этом соглашаетесь, что и прошлый, уже выбранный им продукт отличный. Эта тонкая грань, которую надо постоянно оттачивать, пока не придет настоящее мастерство.

В среднем данный метод позволяет увеличить кол-во продаж на 20-30%.

Детальней о технике Up-sell c примерами и советами

Cross-sell — техника дополнительных продаж, когда продавец предлагает покупателю приобрести сопутствующие товары или услуги. Если продолжать тему смартфонов, то здесь вы можете предложить чехол, защитное стекло или даже полный комплекс “стекло +поклейка вашим мастером”. Как и прошлый метод, он способен поднять прибыль на 20-30%.

Секреты cross-sell: учимся увеличить чек

Down-sell — техника, для тех, кто не хочет потерять покупателя. Решающим моментом здесь выступают деньги: вы готовы продать, покупатель хочет купить, но бюджет не позволяет. Тогда вы вместе ищите вариант, который устроит обоих: он выберет более дешевый товар, но все еще купит его именно у вас. К примеру, отличные проводные наушники вместо беспроводных.

Как тактично делать down-sell и не облажаться

Вывод

Постоянная работа с запросами покупателя обязательно поможет вам повысить прибыльность вашей работы. Ставьте цели, подключайте техники, считайте деньги(они на самом деле любят счет) и действуйте. Все придет!

Образовательный контент Oblivki.biz создан специально для того, чтобы вы зарабатывали больше. Протестируйте новые идеи и запустите рекламные объявления прямо сейчас. Для этого зарегистрируйтесь или войдите в личный кабинет.