.webp)
Продолжаем тему продаж, которую начали в формуле увеличения прибыли. Сегодня говорим о cross-sell — технике, которая позволяет увеличить средний чек и поднять вашу прибыль до 30%!
Что такое cross-sell?
Кросс-сейл или перекрестные продажи — это дополнительные продажи товаров, которые будут полезны к основной покупке. Например, защитное стекло к смартфону, домашние тапочки к пижаме, футляр для очков к новой оправе.
Продажа может закрываться:
- В телефонном режиме, когда ваш заказ подтверждают,
- На странице сайта/лендинга — “купите комплект”, “парное решение дешевле!”.
Чаще всего на дополняющую вещь распространяется и приятная скидка, как на скрине ниже. Купите ноутбук и сэкономьте около 15 долларов на рюкзаке для него. Мотивирует, не правда ли?
В кросс-сейле может участвовать и услуга. Вы покупаете все тот же ноутбук, но вам уже предлагают помощь в установке Windows или гарантию на год.
Допродажа может происходить и в формате коллабораций. Вы покупаете браслет и получаете +1 месяц тренировок. С виду выглядит, как бонус, но по факту — это коллаборация и спорт клуб на своей странице также предлагает бесплатные тренировки взамен покупки браслета.
Исследованиям доказывают, что каждый третий покупатель согласится на дополнительную покупку, если вы сделаете уместную рекомендацию.
Как подобрать товар для допродажи?
Если вы уже предложили сопутствующий товар, но клиент на это не отреагировал, помните, всегда есть еще 3-4 варианта, которые смогут закрыть вашу кросс-сделку.
Именно для этого пишутся специальные скрипты телефонных продаж и строится отдельная таблица дополнительного ассортимента под каждый основной товар.
Как это работает? Скорей всего вы уже точно знаете, какой товар у вас “локомотив”, а какой его “вагоны”.
Товары-локомотивы известны всем, при этом стоимость на них также обсуждается открыто. В их случае вы играете по правилам рынка, а не рынок по вашим.
Если мы говорим о товарах-вагонах, то их маржинальность выше. Вы сами делаете наценки и решаете, сколько готов заплатить именно ваш покупатель за данный товар.
Последние исследования говорят, что продавать IPhone в обычном магазине не выгодно, а основной заработок приходится именно на допродажи - чехлы, защитные стекла, гарантии и установка программ. Средняя маржинальность чехлов доходит до 500%, тогда как наценка IPhone составляет от 4% до 12,5%.
Итак, ваша цель определить перечень товаров-локомотивов и создать отдельные списки товаров-вагонов к каждому из них. Когда списки будут собраны, переходите к техникам продаж.
Техника продажи cross-sell
- Устная побуждающая продажа
Если вы уже общаетесь с клиентом, который сделал свой выбор, предложите ему дополнительные товары следующими фразами:
- Часто к этому товару, берут ещё вот это. Посмотрите, как удобно...
- Возьмите ещё ..., Вам понравится, как это будет сочетаться…
- Ваша покупка будет не полной, если ...
Главная ошибка данного метода — начать предлагать допродажу, когда клиент еще не сделал свой выбор. Чтобы этого избежать, нужно четко проводить параллели между основным товаром и его “вагоном”.
Кодовой фразой данного метода также является фраза “Что-то еще?”. Вспомните, как давно вас так спрашивали? Недавно? То-то же :)
- Мерчендайзинг
На кассах женских магазинов часто продают очки или украшения, при этом магазин может быть посвящен обуви, или платьям, или даже шляпам. Продавец, оформляя покупку, крутится достаточно долго, спрашивая за карту или обсуждая покупку. Все это скрипты к тому, чтобы вы посмотрели, что же стоит вокруг вас.
Также он может невзначай отпустить совет или восторженное замечание “как этот голубой браслет подошел бы к вашему белому платью” и картинка уже сама рисуется в голове покупателя, побуждая его к покупке.
Правильно расставленные товары на кассе — это целая наука, которая умеет сама продавать на расстоянии вытянутой руки.
В интернет-магазинах функцию мерчендайзинга выполняют поля “с чем сочетать”:
- Бандл-продажа
Подвид кросс-сейла, который также отлично заходит в e-commerce. К примеру, его активно использует известный магазин биодобавок и здорового питания IHerb.
Смысл прост: покупатель выбирает один товар, а ему предлагают комплексное решение, чаще всего со скидкой или бесплатной доп услугой (доставка/страховка). Один товар может включать несколько предложений разной направленности.
Рассмотрим один из самых популярных товаров IHerb - детский витамин D3.
Для понимания места рекламы мы уменьшили размер страницы, но если смотреть на нее в изначальном формате, то красное предложение будет на первой странице, а зеленое — когда вы уже пролистаете.
Рассмотрим их детальней.
Красное предложение полностью посвящено ребенку и также имеет скидку, благодаря которой можно неплохо сэкономить (практически 50% одного из товаров!). Только представьте маржинальность данных продуктов.
Зеленое предложение больше рекламирует, чем продает. Скидок нет, но при этом в перечне находятся популярные товары уже для взрослых(популярные либо раннее просмотренные на сайте). Тем самым побуждая маму ребенка вспомнить о себе и тоже совершить покупку. Это удобно, просто 1 клик и все уже в вашей корзине.
Тем самым с помощью одного товара может закрыться продажа еще 3 дополнительных продуктов. И такие цепочки переплетают весь интернет-магазин.
Вывод
Работать с кросс-сейлингом порой “задача со звездочкой”: выбрать действительно подходящие товары, вовремя рассказать о них покупателю или предложить ему действительно выгодные условия, которые покроет ваша маржинальность. Однако это до сих пор один из главных способов увеличить прибыль вашей компании, масштабировать ее деятельность и заодно расчистить остатки. Пробуйте и все получится!
Узнать больше о других техниках продаж: up-sell и down-sell.
Образовательный контент Oblivki.biz создан специально для того, чтобы вы зарабатывали больше. Протестируйте новые идеи и запустите рекламные объявления прямо сейчас. Для этого зарегистрируйтесь или войдите в личный кабинет.
