Лендинг, Продажи
6 мин. на прочтение

Up-sell: как увеличить чек и продавать больше?

Маргарита Кудрина
Опубликовала: Маргарита Кудрина
14 сентября, 2020 года
что такое up-sell

Зарабатывать больше можно разными способами: увеличивать кол-во потенциальных лидов, поднимать средний чек, повышать маржинальность и саму цену товара… Об этом и другом мы уже говорили в нашей статье о формуле увеличения продаж. Сегодня же пойдем по психологии — разберемся с техникой up-sell, позволяющей продавать больше, а значит и увеличивать вашу прибыль.

Что такое ап-сейл?

Ап-сейл (up-sell) — техника повышения продаж за счет переведения внимания клиента от выбранного им товара на аналогичный, но с более высокой стоимостью.

Звучит просто? Вроде бы да. Вот смотрите, “это точно такая же кофточка, но с перламутровыми пуговицами”. По факту же не каждый клиент готов переплатить, а кому-то вообще просто трудно принимать решения (“так много вариантов, пойду еще подумаю”). Тонкий психологический аспект этого метода — это то, с чем надо работать и чему надо учиться.

Техники апсейлов можно использовать:

  • В живом общении — продавец подсказывает и советует, прощупывает покупателя и ищет к нему ключики.
  • На сайте/лендинге — специальные универсальные формы.
  • При консультации или подтверждении заказа по телефону — в зависимости от ситуаций могут использовать, как up-sell, так и crose-sell. Последний будет звучать так “это отличный выбор смартфона, выберем к нему чехол?”.

Так как основная ЦА нашего блога все же продает товары без личного контакта, давайте сконцентрируемся на том, как же делать апсейлы в интернете.

Методы увеличения продаж: как использовать up-sell?

Главный секрет любой продажи, которая увеличивает чек — правильная мотивация.

Всемирно известный магазин Amazon давно это понял и в последних своих отчетах указывает, что данный метод приносит ему до +35% прибыли. Учитывая объемы продаж, это колоссальная сумма.

Посмотрим, что же делает Amazon. К примеру, вы выбираете ноутбук, а ниже сам сервис помогает вам сравнить модель с другими. Обратите внимание, что 2 из них дороже, а 3 дешевле. Это пример up-sell и down-sell. “Посмотрите, вы можете купить лучше, но если у вас мало денег, мы тоже можем кое-что предложить”.

апсейл на амазон

Также сервис всегда покажет новую, более свежую модель, аккуратно в углу экрана около цены.

апсейл новый товар на амазон

В вопросах техники именно новизна добавляет мотива для покупки. Не хочется вкладывать деньги в то, что уже прошло, к тому же клиент сможет перепродать модель по более высокой цене в будущем, а потом снова приобрести новую вещь.

Примеры апсейлов можно найти и на рынке СНГ. При покупке ноутбука украинский магазин Rozetka тоже предлагает рубрику “могут заинтересовать”, все модели в ней с более высокой ценой, чем тот, который вы уже рассматриваете.

розетка апсейл

Сколько же приносят апсейлы?

Если все же отойти от магазинов-гигантов, то грамотный upselling приносит около 5% прибыли в e-commerce. Используя технику, вы не просто рекомендуете товары, вы делаете это намеренно именно для этих 5% клиентов. Здесь и включается психология, ведь они сомневаются.

Людям нужна мотивация, но почему? Именно потому что они сталкиваются с проблемой выбора и испытываю эмоций. Нерешимость, неуверенность, невозможность понять, что же на самом деле будет лучше и что хочется именно им.

Создавая короткие рекомендации, вы не даете людям широкий выбор.

Цена не всегда является значимым фактором, поскольку именно эмоции отвечают за покупки. Статистика говорит, что 52% людей делают свой выбор на основе прочитанных отзывов и 78% из них не отказываются от него. Это значит, что ваше предложение купить более дорогой товар может вполне им подойти, а вам принести дополнительную прибыль.

Выводы

Техника апсейлинг — это отличная возможность раскачать ваши продажи. Даже если во взаимодействие с вами вступят не так много клиентов, на количестве сумма обязательно выйдет внушительной и поднимет ваш средний чек.

В случае с СРА-бизнесом up-sell не подходит для всех товаров, но прекрасно зайдет тем, кто продает биодобавки (“приобретите сразу курс”), комплексы для красоты и омоложения длительного пользования, а также адалт-товары, где получать удовольствие хочется постоянно.

Образовательный контент Oblivki.biz создан специально для того, чтобы вы зарабатывали больше. Узнайте что такое cross-sell и down-sell.Протестируйте новые идеи и запустите рекламные объявления прямо сейчас. Для этого зарегистрируйтесь или войдите в личный кабинет.

Категории: Лендинг Продажи


Рекомендуемые статьи