Качественно и масштабно продавать товары в Интернете – это не просто передавать их в руки покупателей и получать деньги. Все ваши коммуникации и активности должны сплетаться в одну цепь, которая позже закроется покупкой. Такой путь пользователя принято называть воронкой продаж. Сегодня говорим о ней подробней: что это, как построить и настроить собственную.
Что такое воронка продаж?
“Воронка продаж” или “воронка приобретения” стала известна более 100 лет, описывая 4 этапа взаимодействия с клиентом перед осуществлением им покупки.
1
этап: Внимание
При помощи онлайн и оффлайн рекламы вы захватываете внимание покупателя.
2 этап: Интерес
Ваш контент с предложением становится интересным.
3 этап: Желание
Интерес перерастает в желание обладать товаром.
4 этап: Действие
Клиент готов купить ваш товар согласно предложению.
Знание о том, как ваш потенциальный покупатель проходит каждый этап воронки помогает не только продавать, но и масштабировать деятельность. Отдельное направление маркетинга должно “ловить” ускользающие продажи, определять узкие места и пропущенные боли.
Как это работает?
Конверсия воронки продаж показывает эффективность ваших действий на каждом шаге.
Разберем простой пример построения воронки продаж до результата:
Вы сделали рекламы на 1000 досках объявлений.
Из них 100 человек перезвонило.
10 выразили желание купить товар.
Итого конверсия первого этапа составит 10% и второго также 10%. Если все те же 10 человек приобретут товар, то конверсия всей вашей воронки будет равна 1%.
Легче всего отследить успехи с помощью собственной CRM-системы.
Преимущества работы с CRM при подключении воронки:
- Вы храните полную информацию о базе клиентах: их активности, уровень вовлеченности и взаимодействия с вашим товаром.
- Полное отслеживание эффективности работы, с возможностью выходить на контакт с помощью e-mail маркетинга и телефонных контактов.
- Финансовая отчетность – сколько вам принесли клиенты, сколько для вас стоил 1 клиент, какой сегмент приносит больше, с кем надо активнее работать и так далее.
Автоматическая воронка продаж
Автоматизация – это тренд, от которого не стоит отказываться.
Обычно пользователи попадают в воронку через бесплатный продукт (мы уже рассказывали о лид-магните здесь), Его размещают на лендингах-блогах с рекламой в соц сетях, на форумах или сайтах схожей тематики. Пробник не только дает информацию, но и подогревает желание получить больше.
Книга “100 рецептов для похудения” делится “10 рецептами из курицы”.
Комплекс “Упражнения для беременной” в свободном доступе дает только “5 упражнений для рук”.
Чек-лист о том, как настроить рекламную кампанию не раскрывает детально каждый пункт, подводя к покупке мануала.
Пример статьи-лид магнита о похудении
Все пользователи, откликнувшись на лид-магнит, попадают в сегмент, где мы понимаем, что они почти ничего не знают о продукте, но хотят закрыть свою боль – найти новые рецепты, подготовить спину к вынашиванию беременности или качественно настроить кампанию.
Реклама курса после прочтения лид-магнита
Для них следующим шагов воронки станет прогрев в виде дополнительной рассылки, бесплатной телефонной консультации по вопросу боли (не продажи!).
Если ваш лид-магнит будет написан более вдумчиво, например:
Рецепты Мишлена из курицы для поваров элитных ресторанов,
Комплекс для беременных с проблемой симфизита,
Как обойти модерацию в Facebook?
Мы будем понимать, что это более прокаченный сегмент. Им можно сразу предложить товар, подчеркнув его преимущества и возможности для владельцев.
Как же создать эффективную воронку продаж?
Чтобы достичь высоких результатов при запуске воронки, необходимо провести анализ целевой аудитории, осуществить SWOT анализ вашего товара и сформулировать грамотный посыл для продажи. Рассмотрим такой подход по шагам.
Шаг 1: Уникальное торговое предложение
Писать “мы продаем дешево классную вещь” нельзя, а “Мы продаем товар Х для быстрого похудения после беременности” уже можно. Вы сразу называете боль – желание похудеть, преимущество – скорость, ЦА - женщины, недавно родившие детей.
Что еще отмечают в УТП:
- Скидки,
- Акционные предложения (1+1=2),
- Пробные образцы (триал доступ к программе или курсу),
- Гарантии возврата (“мы вернем деньги, если вы не достигнете результата за 21 день”),
- Гарантии цены (“если вы найдете аналогичный товар по более низкой цене, мы продадим по ней”),
- Бесплатная доставка worldwide.
Шаг 2: Способы рекламы
Откуда в вашу воронку пойдет поток потенциальных покупателей для прогрева? Может быть соцсети, а может специализированные курсы. Насколько широка аудитория вашего товара и есть ли смысл “стрелять по воробьям”? Точечный маркетинг с личностным подходом – не просто будущее, а уже наше настоящее. Поэтому ищите те способы рекламы, где будет именно ваша аудитория. И не забывайте о сегментировании ее на первых же порах.
Шаг 3: Возникновение интереса
Когда вы напишите качественное УТП и направите его на нужную аудиторию, интерес возникнет сам. Так что, если вы серьезно настроены, перечитайте еще раз первые 2 пункта и действуйте.
Шаг 4: Меньше негатива
У вашего товара точно есть слабые места, которые могут привести к негативным высказываниям и возражениям от лица клиентов.
Чтобы сохранить лицо бренда, лучше заранее отработать качественные ответы и варианты закрытия таких острых моментов. Для этого подготовьте специальные скрипты в текстовом формате, которые можно использовать в переписке и телефонных разговорах. Не входите в агрессию, будьте сдержанными и последовательными. Чем лучше вы сможете аргументировать возражения, тем больше шансов, что клиент останется с вами или хотя бы покинет воронку без неприятного осадка о вашей компании.
Шаг 5: Завершение сделки
Хорошо, если сделка закроется легко, но если нет, менеджер должен доработать клиента. Именно поэтому продажники – это сотрудники со знанием психологии и умением надавить на нужные точки в разговоре.
Кроме прямого контакта, не забывайте о ретаргентинге и программах, которые догоняют ваших клиентов. Положил в корзину, но не купил? Напомните об этом. По возможности предложите бонус или приятный подарок, если покупка будет осуществлена в ближайшие 24 часа.
Шаг 6: Анализируйте
На этом шаге важно детально посмотреть на каждый этап воронки, определить, где вы были в выигрыше, а где проседали. Грамотная корректировка таких моментов поможет увеличить кол-во продаж и даже поднять ваш средний чек.
Шаг 7: Ищите точки роста
Всегда можно получить больше или сделать лучше. Настроить круче рекламу, создать новые креативы, выделить свежий сегмент ЦА, поднять уровень поддержки клиентов и так далее. Ищите то, что именно сейчас окупается по вашим средствам и может привести к будущему росту.
Вывод
Создание и настройка автоматической воронки продаж – это не единоразовая акция, а живой организм, помогающий вашему бизнесу двигаться. Изучайте, дополняйте, включайтесь в каждый из процессов. Занимайтесь оптимизацией воронки каждые 3 месяца минимум. И помните, что бизнес – это о том, как идти вперед, а не работать “на старых рельсах”.
Oblivki.biz каждый день делится трендами, чтобы вы зарабатывали больше. Узнайте что такое popup и popunder. Протестируйте новые идеи и запустите рекламные объявления. Для этого зарегистрируйтесь или войдите в личный кабинет.