Лендинг, Инструменты, Продажи, Аудитория
10 мин. на прочтение

Что такое воронка продаж сайта? Построение и настройка

Маргарита Кудрина
Автор: Маргарита Кудрина
2 марта, 2021 года
воронка продаж

Качественно и масштабно продавать товары  в Интернете – это не просто передавать их в руки покупателей и получать деньги. Все ваши коммуникации и активности должны сплетаться в одну цепь, которая позже закроется покупкой. Такой путь пользователя принято называть воронкой продаж. Сегодня говорим о ней подробней: что это, как построить и настроить собственную.

Что такое воронка продаж?

“Воронка продаж” или “воронка приобретения” стала известна более 100 лет, описывая 4 этапа взаимодействия с клиентом перед осуществлением им покупки. 


1 этап: Внимание

При помощи онлайн и оффлайн рекламы вы захватываете внимание покупателя.

2 этап: Интерес

Ваш контент с предложением становится интересным.

3 этап: Желание

Интерес перерастает в желание обладать товаром.

4 этап: Действие

Клиент готов купить ваш товар согласно предложению.

Знание о том, как ваш потенциальный покупатель проходит каждый этап воронки помогает не только продавать, но и масштабировать деятельность. Отдельное направление маркетинга должно “ловить” ускользающие продажи, определять узкие места и пропущенные боли.

Как это работает? 

Конверсия воронки продаж показывает эффективность ваших действий на каждом шаге. 

Разберем простой пример построения воронки продаж до результата:

Вы сделали рекламы на 1000 досках объявлений. 

Из них 100 человек перезвонило. 

10 выразили желание купить товар. 

Итого конверсия первого этапа составит 10% и второго также 10%. Если все те же 10 человек приобретут товар, то конверсия всей вашей воронки будет равна 1%.

Легче всего отследить успехи с помощью собственной CRM-системы.

Преимущества работы с CRM при подключении воронки:

  • Вы храните полную информацию о базе клиентах: их активности, уровень вовлеченности и взаимодействия с вашим товаром. 
  • Полное отслеживание эффективности работы, с возможностью выходить на контакт с помощью e-mail маркетинга и телефонных контактов. 
  • Финансовая отчетность – сколько вам принесли клиенты, сколько для вас стоил 1 клиент, какой сегмент приносит больше, с кем надо активнее работать и так далее.

Автоматическая воронка продаж

Автоматизация – это тренд, от которого не стоит отказываться. 

Обычно пользователи попадают в воронку через бесплатный продукт (мы уже рассказывали о лид-магните здесь), Его размещают на лендингах-блогах с рекламой в соц сетях, на форумах или сайтах схожей тематики. Пробник не только дает информацию, но и подогревает желание получить больше.

Книга “100 рецептов для похудения” делится “10 рецептами из курицы”.

Комплекс “Упражнения для беременной” в свободном доступе дает только “5 упражнений для рук”.

Чек-лист о том, как настроить рекламную кампанию не раскрывает детально каждый пункт, подводя к покупке мануала.

Пример статьи-лид магнита о похудении

Все пользователи, откликнувшись на лид-магнит, попадают в сегмент, где мы понимаем, что они почти ничего не знают о продукте, но хотят закрыть свою боль – найти новые рецепты, подготовить спину к вынашиванию беременности или качественно настроить кампанию.

Реклама курса после прочтения лид-магнита

Для них следующим шагов воронки станет прогрев в виде дополнительной рассылки, бесплатной телефонной консультации по вопросу боли (не продажи!).

Если ваш лид-магнит будет написан более вдумчиво, например:

Рецепты Мишлена из курицы для поваров элитных ресторанов,

Комплекс для беременных с проблемой симфизита,

Как обойти модерацию в Facebook?

Мы будем понимать, что это более прокаченный сегмент. Им можно сразу предложить товар, подчеркнув его преимущества и возможности для владельцев.

Как же создать эффективную воронку продаж?

Чтобы достичь высоких результатов при запуске воронки, необходимо провести анализ целевой аудитории, осуществить SWOT анализ вашего товара и сформулировать грамотный посыл для продажи. Рассмотрим такой подход по шагам.

Шаг 1: Уникальное торговое предложение

Писать “мы продаем дешево классную вещь” нельзя, а “Мы продаем товар Х для быстрого похудения после беременности” уже можно. Вы сразу называете боль – желание похудеть, преимущество – скорость, ЦА - женщины, недавно родившие детей.

Что еще отмечают в УТП:

  • Скидки,
  • Акционные предложения (1+1=2),
  • Пробные образцы (триал доступ к программе или курсу),
  • Гарантии возврата (“мы вернем деньги, если вы не достигнете результата за 21 день”),
  • Гарантии цены (“если вы найдете аналогичный товар по более низкой цене, мы продадим по ней”),
  • Бесплатная доставка worldwide.

Шаг 2: Способы рекламы

Откуда в вашу воронку пойдет поток потенциальных покупателей для прогрева? Может быть соцсети, а может специализированные курсы. Насколько широка аудитория вашего  товара и есть ли смысл “стрелять по воробьям”? Точечный маркетинг с личностным подходом – не просто будущее, а уже наше настоящее. Поэтому ищите те способы рекламы, где будет именно ваша аудитория. И не забывайте о сегментировании ее на первых же порах.

Шаг 3: Возникновение интереса

Когда вы напишите качественное УТП и направите его на нужную аудиторию, интерес возникнет сам. Так что, если вы серьезно настроены, перечитайте еще раз первые 2 пункта и действуйте.

Шаг 4: Меньше негатива

У вашего товара точно есть слабые места, которые могут привести к негативным высказываниям и возражениям от лица клиентов. 

Чтобы сохранить лицо бренда, лучше заранее отработать качественные ответы и варианты закрытия таких острых моментов. Для этого подготовьте специальные скрипты в текстовом формате, которые можно использовать в переписке и телефонных разговорах. Не входите в агрессию, будьте сдержанными и последовательными. Чем лучше вы сможете аргументировать возражения, тем больше шансов, что клиент останется с вами или хотя бы покинет воронку без неприятного осадка о вашей компании.

Шаг 5: Завершение сделки

Хорошо, если сделка закроется легко, но если нет, менеджер должен доработать клиента. Именно поэтому продажники – это сотрудники со знанием психологии и умением надавить на нужные точки в разговоре. 

Кроме прямого контакта, не забывайте о ретаргентинге и программах, которые догоняют ваших клиентов. Положил в корзину, но не купил? Напомните об этом. По возможности предложите бонус или приятный подарок, если покупка будет осуществлена в ближайшие 24 часа.

Шаг 6: Анализируйте

На этом шаге важно детально посмотреть на каждый этап воронки, определить, где вы были в выигрыше, а где проседали. Грамотная корректировка таких моментов поможет увеличить кол-во продаж и даже поднять ваш средний чек.

Шаг 7: Ищите точки роста

Всегда можно получить больше или сделать лучше. Настроить круче рекламу, создать новые креативы, выделить свежий сегмент ЦА, поднять уровень поддержки клиентов и так далее. Ищите то, что именно сейчас окупается по вашим средствам и может привести к будущему росту. 

Вывод

Создание и настройка автоматической воронки продаж – это не единоразовая акция, а живой организм, помогающий вашему бизнесу двигаться. Изучайте, дополняйте, включайтесь в каждый из процессов. Занимайтесь оптимизацией воронки каждые 3 месяца минимум. И помните, что бизнес – это о том, как идти вперед, а не работать “на старых рельсах”. 

Oblivki.biz каждый день делится трендами, чтобы вы зарабатывали больше. Узнайте что такое popup и popunder. Протестируйте новые идеи и запустите рекламные объявления. Для этого зарегистрируйтесь или войдите в личный кабинет.

Категории: Лендинг Инструменты Продажи Аудитория


Рекомендуемые статьи